沟通与透明度：营销与销售协调和成功的关键

najmulseo2020

争论非常幼稚：“这是我的，那是你的……”

用成年人的话说，这意味着营销在推动合格需求方面的作用与销售在将这些需求转化为机会方面的作用之间存在着明显的界限。

作为首席执行官和前首席营销官，在过去几年中与 50 多家投资组合公司合作后，除了产品之外，这是公司最大的失败点，也是最容易避免的失败点。

作为一家营销代理机构，我们的服务与收益挂钩，因此我们不可避免地会卷入这两个部门之间的矛盾。以下是我们所见所闻的一小部分：

目前尚无关于合格潜在客户或 MQL 的书面定义。如果有，它正在不断发展，但变化并未记录在案，定义本身中的术语也没有记录在案。
由于没有达成一致的、记录在案的定义，因此无法清楚地了解需要创建多少个 MQL。
现在问题升级了。如果你不能定义 MQL，那么你如 阿富汗电话数据 何理解 SAL 的潜在客户资格范围？我们寻找的一个非常明显的指标告诉我们，使用数据，没有达成一致。在健康的渠道中，MQL 和 SAL 之间的握手通常非常高；70% 到 80% 以上。因为两个部门之间的交涉规则很明确。
该预测也有缺陷，因为没有可靠的每条线索成本或每条 MQL 成本数据。你可能会问，为什么？如果你不知道什么是合格，那么预测几乎是不可能的，因为如果没有适当的参与规则，你就无法正确安排入站和 ABM 活动。
鉴于上述情况，潜在客户评分（如果存在）也是不准确的，因为营销 CRM 系统中的资格评分是基于（您猜对了！）合格潜在客户的定义。
让我们扮演魔鬼代言人的角色，假设您通过漏斗将一些需求塞入 SAL。下一步是 SQL 或潜在客户资格审查。猜猜会发生什么？SDR 打电话给潜在客户，但他们不具备资格。砰！现在麻烦真的来了。
销售部门对营销部门大喊大叫，指责他们推动了不合格的需求，而营销部门却坚持己见，因为他们对合格的含义没有达成一致。
自我保护开始发挥作用，战争开始了。通常以某人失去工作而告终。
那么如何避免这种情况呢？
我们看到的头号问题是沟通，或者说缺乏沟通。我知道这听起来很简单，但沟通可以解决一切问题。

第二个问题是自负和自我保护。人们害怕犯错，几乎会做任何事情来保护自己的利益。

因此，最重要的是要公开、诚实、频繁地沟通，尽量减少偏见。唯一的获胜方式是公司获胜。没有收入，公司就不会获胜。

但营销和销售团队都需要公开自己的底牌并致力于透明度。

尽量让销售和营销之间的联系保持简单。对于初创公司来说尤其如此。

我所说的保持简单是什么意思？首先要简单明确地商定什么是合格的潜在客户，以及潜在客户资格认定和漏斗进展的基本规则。

此后，我建议每季度重新审视一下定义。不是每周。不是每两周。也不是每个月。因为如果你不断地重新审视它们，试图理解它们，那么你们从一开始就没有达成一致。

营销人员应该参加每周的全员销售会议，并认真倾听。我的意思是学会认错。倾听销售人员的抱怨、担忧和成功。问问自己能做些什么来提供帮助。通常答案是提供更多合格的潜在客户。无论你推动多少需求，合格的需求永远都不足以同时满足所有人的需求。通过倾听和提出深思熟虑的问题，你将表现出你的关心，并理解他们的工作有多么困难。

接下来是每周与营销和销售主管进行 20 分钟的一对一会面。这是您询问哪些有效、哪些无效、哪些可以改进、当前绩效等的时间。千万不要错过这次会议。如果您正在旅行或与客户在一起，请发送快速电子邮件更新并重新安排会议。

营销和销售技术栈只有在具有一致、明确的规则和工具的情况下才会对您有用。这些工具本身毫无用处。它们不会解决您的问题。只有沟通和一致的目标才能让您真正有机会实现并超越目标。

最后一条是给 CEO 的。沟通和透明度是通过实例而不是通过讲述来学习的。在每一个环节都要多沟通。创造一个让员工感到可以放心说出自己的想法和犯错的环境。了解他们对工作的需求，并给予他们，从而拥抱他们。最后，把他们当作有自己梦想的个体。最终，每个人​​都想做伟大的工作并被人钦佩。我们都想要同样的东西……幸福。