ABM 测量：需要跟踪的 9 个最重要指标

bitheerani22001

因此，您已经了解了ABM 和需求生成策略之间的区别，您已经启动了几个活动，并且潜在客户也开始逐渐涌入。

现在您必须面对更难回答的问题：如何衡量基于帐户的营销成功？

回答这个问题时要小心——在衡量ABM 活动的成功 方面，我们在很多方面都被传统的ABM 供应商洗脑了。

他们建议衡量他们的平台的构建目的......而不是对你、你的老板和你老板的老板来说重要的指标。

如何衡量 ABM 的成功
传统的 ABM 程序和平台会将覆盖面、参与度和 VNpay 数据库 影响力渠道等作为关键绩效指标——而我永远不会依赖这三个关键指标。

如果您没有接触到合适的人群，那么您的影响力就毫无意义，参与度并不总能带来渠道，而受影响的收入充其量也只是模糊的数学。

“影响收入”是一个宽泛的指标，每个 ABM 平台对其的定义不同。

计算往往过于慷慨，营销人员的营销计划所产生的影响被过分夸大。有些平台会根据单次广告展示量给予您“影响”信用。

但这还不是最糟糕的。

更危险的是，受影响的收入习惯于让营销人员专注于最容易衡量的渠道，而不是影响力最大的渠道。

大多数销售团队都希望他们的营销团队专注于寻找新交易，而不是采取仅仅帮助他们获得必然会达成的收入归因的策略。


在本期由营销人员为营销人员制作的节目中，metadata.io 营销副总裁 Jason Widup 和 Metadata 增长总监 Mark Huber 讨论了如何成功衡量 ABM。

保持简单
如果您只是在测试 ABM 领域，您很快就会意识到 Salesforce 和营销自动化平台最初并不是为基于帐户的营销方法而设置的。

设立这些机构的目的是管理和追踪个人买家。

请记住这一点，不要重建系统或购买其他昂贵的工具来为您完成此操作，只需简化测量即可。

您可以通过对 ABM 和需求生成活动使用许多相同的指标来顺利解决问题。

您可以使用需求生成来：

目标公司和潜在客户仍符合您的理想客户形象
重点关注向市场普及宏观重大变化
确保你没有错失潜在收入
您可以使用 ABM 来：

专注于最有可能获胜的正确账户
为您的买家提供更加个性化的体验
提高销售和营销之间的协调能力（如果做得好的话）
在这里，少即是多。

营销人员往往会使衡量标准过于复杂，陷入分析瘫痪而不是执行。

不要花大量时间建立测量系统来测量那些可能重要也可能不重要的事情，而是先确定要测量什么（以及为什么测量）。然后专注于分析。

专业提示：包括您的 CEO 和 CFO 真正理解的指标；例如那些与业务成果明确相关的指标。

ABM 指标：缩小领先指标和滞后指标的范围
在 Metadata 上衡量我们的 ABM 工作时，我们尝试保持这种简单的方法：一般来说，我们将 ABM 指标保持为五个领先指标和四到五个滞后指标（取决于您如何看待它）。

综合起来，这些指标为我们提供了了解广告效果及其对收入的影响所需的一切信息。