超越 MQL：向公司引入收益营销的 3 个步骤

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过去的需求生成策略已不再足够，特别是当您缺乏资源并且领导层要求您推动更多渠道时。

如果您只关注 MQL，就无法做到这一点。

Okta 全球活动和项目高级总监Kim Roman表示：“内容为王，数据为后，收入才是王室。收入是每家公司的命脉……没有收入，我们就没有资源去做我们喜欢的工作，包括创建内容、收集数据，以及维持王国运转所需的一切。”

那么，跟踪 MQL 并坚持过去的需求生成策略的反面是什么呢？向你的公司介绍收益营销。

什么是收入营销？
Kim在DEMAND 2023 会议上回答了这个问题，她分享了什么是“不是”：“[使用传统策略]，人们将重点放在 Skype 数据库 旨在生成新渠道的活动上，而且大多数情况下，一切都止步于此。预算分配、资源和衡量似乎都止步于机会创造，甚至更早，一些营销团队止步于 MQL。”

相反，收益营销侧重于客户旅程和长期目标，例如留存率、客户生命周期价值 (CLTV) 和扩张。销售和营销团队共同制定有关预算、渠道和消息传递的决策，而不仅仅是潜在客户。


为您的公司引入收益营销方法的 3 个步骤
这种思维转变肯定不会在一夜之间发生。毕竟，多年来，您一直使用传统的潜在客户生成策略作为战略的基础，因此摆脱这些策略并说服您的公司这是一个明智的举措需要时间。

也就是说，您可以采取一些措施慢慢地将这种新思维引入您的公司，首先要与您的销售团队达成共识。

1. 打破销售部门的隔阂，找到共同的愿景
从历史上看，销售和营销团队就像油和水一样混合在一起，但情况正在发生变化。

40% 的销售专业人士表示，销售和营销团队最近变得更加协调一致；他们开始意识到达成交易的好处。例如：87% 的销售和营销领导者表示，团队之间的协作可以实现关键的业务增长。

但我们谈论的不仅仅是安排每周与销售人员开会、共享仪表板或参加季度业务评审 (QBR)。收入营销远不止这些。

Kim 表示：“[收益营销] 不仅仅是与销售团队保持良好关系。它意味着两个团队之间要有共同的愿景，并朝着相同的期望和指标迈进，这样每个人都能达成共识。”

显然，说起来容易做起来难，所以这里有一个技巧：从一张白纸开始对话，抛弃对营销策略的任何偏见 - 并要求您的销售团队也这样做。

然后，向两个团队提出以下问题：

您如何衡量成功？
你的记录系统是什么？
你的焦点在哪里？
然后，比较答案。它们会有所不同——这没关系。你的目标是找到共同点。一旦你做到了，就继续对话。目标会改变。团队采用新技术。因此，这些问题的答案会经常改变。只有你与销售人员密切沟通，才能做到这一点。

下面的图表取自 Kim 的 DEMAND 会议，从需求生成到收入营销：3 个关键步骤，说明了销售和营销团队如何齐心协力，就共同愿景达成一致，并让收入营销成为现实。


2. 了解你的客户并真正个性化他们的体验
我们知道您已经为客户提供了支持 — 或许是通过考虑他们的痛点并向他们传达与之相符的信息 — 但您是否真正在他们从潜在 客户到高级用户的整个旅程中为他们提供了支持？您可能没有。

请记住：收入营销并不止于创造潜在客户和机会——它还要求您考虑此后的每个接触点 。

你怎么能这样做？

首先，深入了解客户的想法。您的产品能帮助他们解决什么问题？答案可能不止一个，但销售团队的记录和 CRM 数据可以帮助您找出规律。Kim 建议关注主要痛点或挑战，这将“有助于消除一些猜测，了解哪些产品真正能引起共鸣 [从付费广告的角度来看]。”